La tendencia general es lo que llamamos macroeconomía. La macroeconomía es lo que debemos aceptar. Sólo la microeconomía puede marcar la diferencia, Tao Bo. Durante la reunión, Zhao Lingyun, director general de Foshan Exceptional Space Creative Design Engineering Co., Ltd., pronunció un discurso de apertura sobre "Las grandes tendencias son irreversibles, las pequeñas tendencias pueden marcar la diferencia" desde la perspectiva de un distribuidor. Profesional con más de diez años de experiencia, en el contexto de las principales tendencias, cómo aumentar las ventas a través de las tiendas, cómo mejorar la eficiencia de las operaciones de las tiendas y enseñarle cómo aprovechar las pequeñas tendencias en el desarrollo corporativo.
1. 137 empresas de 1265 se han retirado y todavía hay empresas bajo la categoría "cool". situación de la industria Obtener mayor crecimiento
El Sr. Zhao proporcionó datos de que el año pasado, 137 de las 1.265 empresas cerámicas se retiraron de la industria. ¿Qué causó la fuerte caída en el rendimiento?
En primer lugar, la caída general del mercado inmobiliario.
El segundo es el aumento en la proporción de casas finamente decoradas en todo el país,reflejado principalmente en los distribuidores minoristas de terminales el desempeño disminuyó.
El tercero es que la decoración completa, la decoración del hogar en Internet y la personalización de toda la casa han interceptado el comercio minorista de terminales. ventas, lo que resultó en terminal El desempeño fue lento.
En cuarto lugar, el canal de diseño se ha convertido en un canal indispensable y muy importante en la industria minorista.Sin embargo, hay muchos distribuidores en el terminal En los últimos años, es posible que este canal no haya estado bien establecido
.
Las lentas ventas actuales de algunos distribuidores están relacionadas con los canales, por supuesto, el desempeño aquí puede ser para empresas de cierto tamaño. ¿Y qué marcas están canibalizando las ventas de empresas por encima del tamaño designado? Las empresas pequeñas pero hermosas también están canibalizando gradualmente las ventas de empresas por encima del tamaño designado.
¿Hubo algún crecimiento empresarial en circunstancias tan malas el año pasado? La respuesta es sí, existen tres tipos principales de empresas en crecimiento:
Primero, crecimiento de la marca del canal;< / p>
El segundo es el crecimiento de las marcas basadas en productos;< /span>< /p>
El tercero es el crecimiento de las marcas tipo tienda.
El Sr. Zhao dijo que aunque esta es la peor era, también es la mejor era en una era pacífica. En el pasado, la era en la que solo se necesitaba capacidad de producción e Internet para preocuparse por las ventas ha pasado, pero en esta etapa, los propietarios de marcas, distribuidores y usuarios, incluidas las salas de exposición, han experimentado cambios tremendos.
2. Los distribuidores, las marcas, los usuarios y las tiendas de terminales están cambiando< / fuerte>
Distribuidores: céntrese en los usuarios< /p >
Cuando era distribuidor en el pasado, al elegir una marca, prestaba más atención a su escala, ventas Volumen y gama de productos incompletos, demasiadas líneas de producción, etc., pero los distribuidores de hoy han experimentado cambios trascendentales.
Hoy en día se acepta que eres una sola categoría, o incluso un solo canal, y que eres un OEM, no necesita una línea de producción en casa, solo quiero un producto pequeño, un buen servicio, una política de marketing justa y razonable y una relación de cooperación mutuamente respetuosa, por lo que los distribuidores también están cambiando, de aquellos que confiaban a escala para ganar en el pasado La próxima era sufrirá cambios trascendentales y, por supuesto, todos los cambios girarán en torno a los usuarios.
Usuarios: el ascenso de la clase media
El Sr. Zhao dijo que el comportamiento de todos los comerciantes es impuesto por los usuarios porque los usuarios han cambiado.
El ascenso de la clase media ya no se satisface con las funciones, sino que presta más atención a la apariencia de las empresas. La generación posterior a los 90 se ha convertido en el principal grupo de consumidores. Cuando estuve allí, no me gustaba mucho apostar con los precios ni comparar precios en los centros comerciales, pero sí me gustaba el placer que aportaba el servicio preciso del producto en sí.
Negocio de marca: no sea grande ni completo, solo tenga este tono< /span>
La marca se centra en productos populares, haciéndolos pequeños y hermosos, y centrándose en los productos.
Además de cerámica, productos como Xiaomi, NetEase Select, etc. Después de ver las ventas de Xiaomi, podemos ver lo grande que es nuestro espacio. . Las ventas de Xiaomi por metro cuadrado son de 270.000 RMB, con un valor de producción de 270.000 RMB por metro cuadrado. El área de tienda de terminales de cualquier marca de cerámica superará los 200 metros cuadrados, con un precio de venta promedio de más de 50 millones de RMB por tienda.
Al mismo tiempo, ¿qué cambios se han producido entre las marcas de la industria cerámica, entre ellas? los más delgados y los más gruesos. Lo más parecido al cemento, muchas marcas pequeñas están surgiendo silenciosamente para atender a los usuarios de hoy. No seas grande y completo, solo quiero esta melodía.
El Sr. Zhao dijo que hoy no es una era de confianza ciega en las marcas, pero que necesitamos tener marcas. conciencia.
Tienda de terminales: tres formas de presentación de terminales
El Sr. Zhao cree que en el futuro, la industria de las baldosas cerámicas se presentará en tres formas en la terminal.
El primero es el mobiliario completo para el hogar Después de que los usuarios cambian, se vuelven cada vez más vagos y creen más en el profesionalismo. y más, apoyándose cada vez más en el diseño, y no es necesario integrar más de 20 categorías y gestionar varias tiendas para completar la decoración.
El segundo es el popular supermercado.En Foshan Taodu, los empleados saben muy bien que, además de estar bien- marcas conocidas Además, hay muchos productos conocidos, como los productos más oscuros y los productos más blancos. Este grupo de personas tendrá un largo camino por recorrer en el futuro. ¿Dónde está el acceso al terminal? ? Sexo, el costo de decoración de una sala de exposiciones de 200 metros cuadrados es muy bajo. Lo que se vende aquí es el cemento y la veta de madera más negros, blancos y finos. Se trata de vender elementos, diseños y soluciones. En el futuro, puede que sea una sala de exposiciones de 200 metros cuadrados y el coste de construcción puede ser inferior a 200.000, pero vende los artículos más populares en varias categorías. Soy más optimista al respecto. Esto es sólo para la industria cerámica, pero el principio es el mismo para la industria de artículos sanitarios y la industria de pisos de madera.
El tercero es el espacio de categorías Es una categoría de nicho y solo sirve a este pequeño grupo de usuarios.
3. ¿Dónde están las oportunidades en la industria cerámica? ¡Lucha en las 3 batallas principales!
Luchando una guerra de valores
El Sr. Zhao cree que si los usuarios tienen una descripción de la marca, si tienen retratos de los usuarios, a quién quieren venderle el producto, y cuando los usuarios quieren comprarlo. Si puedo pensar en ti o no, es el factor decisivo. Si un usuario quiere comprar algo de alta gama, puede pensar en usted; o si la definición de suministros puede pensar en usted, si no puede pensar en estas cosas, el usuario solo puede continuar navegando por la tienda, y si. Todavía no puede encontrarte, solo puede aceptar el precio PK porque no has impresionado a los usuarios y les has permitido percibir tus elementos de antemano.
El Sr. Zhao enfatizó que unos buenos productos junto con una buena sala de exposición pueden determinar si se librará una guerra de precios o una guerra de valores. A la industria cerámica no le falta margen de beneficio bruto, espacio ni mercado, pero mientras haya una guerra de precios, inevitablemente morirá. ¿Por qué? Porque no importa qué método de operación se utilice, la industria cerámica tiene cinco costos principales: costo de alquiler, costo de mano de obra, costo de canal, costo de logística y costo de depreciación de la sala de exposiciones, que básicamente superará el 45% o incluso el 50%. morirá si hay una guerra de precios en esta industria.
Luchando en una guerra de francotiradores de productos
Al mismo tiempo, esta también es una guerra de francotiradores de productos. El producto es el arma, la tienda es la posición, el equipo es el. guerrero, y el jefe es el general. La industria cerámica es una industria basada en recursos y no puede funcionar normalmente basándose únicamente en la gestión organizativa. Para ganar esta batalla, el jefe debe luchar personalmente. Si el jefe quiere apoderarse del canal de ingeniería, debe mejorar las especificaciones. Si el jefe quiere ser un canal minorista, la tienda debe renovarse con frecuencia y volverse cada vez más hermosa. Esta es la característica de la industria.
Luchando por los recursos
El Sr. Zhao cree que en el entorno actual, es una batalla por los recursos.
Para los fabricantes y distribuidores, son recursos mutuos. Los distribuidores son recursos para los fabricantes y los distribuidores son la mitad de los portadores de recursos. ¿medio? En otras palabras, si puede obtener una buena posición en el mercado regional local y cómo tiene una relación con los diseñadores locales, todos estos son recursos, y estos recursos no se pueden completar mediante la capacitación de los fabricantes en un corto o incluso largo tiempo. . Esto no se logra mediante la educación.
¿Pero por qué la mitad? Porque todavía hay muchos recursos en manos de los fabricantes y es necesario estandarizar la comprensión de la marca, incluida la construcción de tiendas estándar y la clasificación de las estructuras de los productos. Un buen producto más una buena sala de exposiciones es ligeramente mejor que. una buena marca determina si puede atraer a distribuidores excelentes, y los distribuidores excelentes determinan si tiene canales de diseñadores locales y si tiene la mejor ubicación de tienda. Una buena tienda y una buena ubicación son extremadamente importantes, pero ¿por qué podemos tener una buena tienda y una buena ubicación si una ubicación está bellamente decorada, pero la marca no es buena, no durará mucho?
Al mismo tiempo, esta industria ha estado atacando el comercio electrónico durante más de diez años y todavía sigue su propio camino. hazlo de acuerdo a nuestro sistema y nuestros precios Ven y juega, la industria cerámica es una de las pocas tierras puras en el negocio hoy en día, porque tiene poca atención, alta participación, baja frecuencia, énfasis en el consumo y énfasis en el servicio. tiempo consume decenas de miles, cientos de miles o incluso millones, y el consumo solo una vez cada pocos años es completamente inconsistente con las características del comercio electrónico.
4. Las tres funciones principales de las tiendas terminales y los ocho principales puntos débiles de los distribuidores >p>
El Sr. Zhao dijo que el usuario no sabía qué comprar antes de decorar porque no sabía qué había disponible Y todavía quería ir de compras. Mientras no haya una tienda, los vendedores no tendrán ventaja, por lo que al final todavía necesitan la tienda. Entonces, ¿qué papel desempeñan las tiendas terminales?
En primer lugar, las tiendas terminales son los escaparates de la marca. El tipo de tienda en la que se encuentra, el tipo de tienda en la que se encuentra y el tipo de ubicación en la que se encuentra determina directamente el posicionamiento y la calificación de la marca. Determina directamente si puede atraer a los mejores distribuidores y a los de primera clase. diseñadores Ya sea para atraer a los promotores inmobiliarios locales más poderosos, la marca es una ventana.
Al mismo tiempo, también es la entrada del usuario. Todas las actividades comerciales giran en torno a la búsqueda de usuarios, incluido el comercio electrónico en los últimos años. ¿Por qué a muchos comerciantes les resulta difícil hacerlo? Lo que pasa es que el coste de encontrar usuarios es mayor que en el pasado, no que las ventas hayan disminuido. Participamos en promociones, aperturas de tiendas, renovaciones, publicidad, canales de diseñadores y canales de ingeniería, todo para encontrar usuarios. Si la misma tienda está en diferentes ubicaciones o tiene diferentes efectos, la cantidad de usuarios que atrae será diferente y la tasa de conversión. será diferente. Está muy claro que el costo de encontrar usuarios es muy diferente.
El último paso es exportar el pedido. Cuanto más tiempo permanezca el usuario, mayor será la posibilidad de realizar un pedido. La agencia de diseño externa debe encontrar formas de ayudar a los comerciantes y fábricas a completar la decoración del hardware.
El Sr. Zhao mencionó que una vez intentó renovar una tienda de 1000 metros cuadrados el primer día de su apertura, lo que se llamó el más corto. -Viví una tienda en la historia; también intenté renovar una tienda de 1.000 metros cuadrados durante 6 meses. La tienda de al lado fue renovada por solo 1 mes y gané 5 meses más de dinero.
El Sr. Zhao propuso que los puntos débiles de los distribuidores se reflejan principalmente en los siguientes aspectos:
Para resolver los problemas de los distribuidores, ¿qué deben hacer las empresas OEM como Exceptions?
La decoración de la primera tienda tiene más sentido del diseño y mejora las capacidades operativas.
Al mismo tiempo, podemos acortar el período de construcción y extender la vida útil de la sala de exposiciones. ¿Podemos ampliar nuestra sala de exposiciones a 3? a 4 años mediante un diseño con visión de futuro.
Al mismo tiempo, los productos se actualizan rápidamente. ¿Podemos utilizar nuevos procesos para facilitar el reemplazo de productos?
Desde que fui comerciante hace más de diez años, nunca sentí que se necesitaran muebles tapizados en las salas de exposiciones. punto en el que sentimos que los muebles tapizados son muy importantes, y luego, para mí, si no sabe cómo diseñar muebles tapizados, no solo puede vender ladrillos, sino también vender espacio y muebles tapizados para aumentar sus beneficios marginales. excepción.
Al final, debemos darnos cuenta de que en el futuro, el 80% de la construcción se ensamblará en el sitio y entre el 30% y el 50% quedará para la segunda decoración. Esto se debe a que el montaje supone una segunda reducción de costes, y éste también es un objetivo excepcional.
5. ¿Qué debe hacer la industria cerámica en el futuro?
Creer que la profesionalidad y el gusto son los motivos del consumo>p>
He hablado mucho sobre ahorrar costos y extender la vida útil de la sala de exposiciones. Ahorrar 200.000 yuanes en la industria cerámica no es tan bueno. aumentar las ventas en 1 millón de yuanes, pero ¿se puede hacer de nuevo? ¿Ahorrar 200.000 RMB y aumentar las ventas en 1 millón de RMB? Nosotros decimosCualquier diseño que no esté diseñado para aumentar las ventas y la reputación de la marca es solo para atraer tráfico.
Exception, como un tercero muy sentimental, a menudo se enfrenta a situaciones embarazosas, como este caballo desde la creatividad hasta la construcción. hasta el final, se vuelve completamente diferente, por lo que el Sr. Zhao a menudo pide: No utilices tus pasatiempos para desafiar la capacidad de los demás para comer. Cree en el profesionalismo, los productos son el portador y el sabor es la razón del consumo.
Ser ligero, rápido y hermoso puede romper el asedio< /fuerte>
Hoy en día, el pragmatismo ha cambiado lentamente. El requisito de las cosas no es solo la función, sino que también la apariencia se ha vuelto rígida. requisito. El Sr. Zhao enfatizó que una vez que se entrene la estética de los usuarios, les resultará difícil aceptar cosas BAJAS.
El Sr. Zhao tomó a Li Ning como ejemplo. En los últimos diez años, Li Ning ha logrado más de 9 mil millones de yuanes, y en tres años ha disminuido en más de 5 mil millones de yuanes, con una pérdida acumulada de más de 3 mil millones de yuanes en tres años. Sólo hicimos dos cosas: matar a los grandes mayoristas, al estar cerca de la terminal, debemos contactar inmediatamente con los usuarios y conocerlos de inmediato.¿Qué quieren los usuarios? Cambiar el sistema de marketing. El segundo es hacer que el producto esté lo suficientemente de moda y de moda. Ahora se llama una marca de moda nacional. En el pasado, si no tuvieras dinero para comprar Li Ning, comprarías Li Ning. cuando eras pobre. Ahora te gusta Li Ning pero no tienes dinero para comprarlo. Es demasiado caro. Ésta es la diferencia entre precio y valor de una marca.
El Sr. Zhao cree que el fabricante es un fabricante de telas y la terminal es una sastrería, por lo que la sala de exposiciones hay que desestilizarlo. Ahora que somos livianos, rápidos y hermosos, podemos realmente salir del estrecho cerco. No tenemos que competir por escala o líneas de producción.
Resumen compartido por Zhao Lingyun:
1. La tendencia del mercado no es buena, pero todavía hay empresas que están creciendo, centrándose en productos y siendo pequeño pero hermoso.
2. Los distribuidores han cambiado y están más centrados en el servicio, ciertas categorías, políticas de marketing justas y una buena relación de cooperación. .
3. Una buena marca tiene un conocimiento de marca claro. Buenos productos + buenas salas de exposición pueden determinar si se libra una guerra de precios o una guerra de valores.
4. La industria actual es una batalla por los recursos.
5. La sala de exposición de la marca es la ventana de la marca, la entrada para los usuarios y la salida para los pedidos. .
6. Cree que la profesionalidad y el gusto son los motivos del consumo
7. Tres formas de la industria cerámica en el futuro: 1. Supermercado completo 2. Venta caliente; supermercado; espacio de 3. categoría.
Fuente del artículo: Zhongtaocheng
