Autor｜Zeng Xingliang
Título original | Los diez principales puntos débiles de los distribuidores de Taowei en la actualidad
2019 es un año muy difícil para la economía real de China.
Ya sean electrodomésticos o muebles, cerámica o artículos de baño, cortinas o telas, iluminación o gabinetes, todos han disminuido en diversos grados. Se puede decir que 2019 es un año muy doloroso para toda la industria del mobiliario para el hogar.
Los fabricantes están pasando por momentos difíciles y los distribuidores tampoco están mucho mejor.
Porque los fabricantes son los mismos. Si el mercado no es bueno y los consumidores no pagan, la presión de los fabricantes puede transformarse a través de los distribuidores, pero los distribuidores no pueden encontrar un lugar para transformarla. Cuando las operaciones no pueden mantener el capital, la única salida para los distribuidores es cerrar.
El autor sabe que en términos de rendimiento de ventas en varias regiones de una determinada empresa de marca, la empresa líder cumplió en exceso sus tareas, pero la tasa de finalización del segundo lugar fue solo del 50%. El autor también sabe que debido a que la situación general no está clara, una gran empresa de cerámica tuvo que eliminar marcas sin importancia y conservar dos o tres marcas. El autor también sabe que el jefe de cierta empresa estaba perdido cuando vio que su desempeño descendía como una montaña rusa y no sabía qué hacer. Se puede decir que 2019 será un tormento para la industria general del mobiliario del hogar. No sólo los fabricantes de alto nivel están perdidos, sino que los distribuidores que están directamente en primera línea también están confundidos. En un momento en el que el sector inmobiliario se está endureciendo, Pan Furniture, como empresa downstream, también camina sobre hielo fino.
Afortunadamente entre las desgracias, la industria cerámica es una industria de productos semiacabados y una industria de baja atención. A diferencia de la ropa, las necesidades diarias y los electrodomésticos, Alibaba de Jack Ma y JD.com de Liu Qiangdong los han puesto patas arriba y ni siquiera pueden encontrar una hoja de parra. Porque la única competitividad de estos bienes de consumo de rápida rotación y de estos productos terminados es que quien tenga alta calidad y bajo precio obtendrá excelentes críticas, e incluso un precio bajo es suficiente. No hay tiempo para preocuparse por la calidad y la calidad. Entonces, mientras comprábamos al por mayor en línea, maldicíamos, ¿qué clase de basura es esta?
En los últimos años, nuestra respuesta a las dificultades económicas ha sido una estrategia de procrastinación. Tan pronto como el PIB disminuye, emitimos moneda mientras la economía cae, empezamos a imprimir dinero. La cuestión es que la economía real se mantenga estable.Crecimiento rápido. Sin embargo, lo que nos saluda actualmente es la depreciación de la moneda. Nuestros 100 yuanes ya no son los 100 yuanes que solían ser.
Según el sitio web de anuncios del Tribunal Popular, al 31 de octubre, el número de empresas relacionadas con bienes raíces que se declararon en quiebra en 2019 superó las 400, y después de entrar en la segunda mitad de 2019, la tasa de crecimiento del número de empresas en quiebra Las empresas inmobiliarias se han acelerado.
Los datos del Centro de Investigación CRIC muestran que en octubre de 2019, casi el 60 % de las 50 principales empresas inmobiliarias experimentaron una caída intermensual en el rendimiento, y la mayoría de ellas experimentó una caída intermensual del 20 %. -30% respecto a septiembre entre. A juzgar por el estado de cumplimiento de los objetivos, a finales de octubre, entre las empresas que establecieron objetivos de ventas anuales durante el año, más del 30% de las empresas de bienes raíces tenían una tasa de cumplimiento de objetivos de entre el 70% y el 80%, y la Las pocas empresas inmobiliarias restantes habían cumplido sus objetivos. La tasa es inferior al 70%. En un contexto de desaceleración del crecimiento de la industria, regulaciones más estrictas y altos costos de financiamiento, los objetivos de algunas empresas inmobiliarias de completar su desempeño en 2019 se han convertido en castillos en el aire. Esto significa que el sector inmobiliario de China ha entrado oficialmente en una importante reorganización.
Podemos encontrarnos con que muchas personas a nuestro alrededor han perdido su empleo. También podemos encontrar que aunque el clima es cálido en el sur, nuestra industria ha entrado en un invierno frío.
Cuando nuestros negocios inmobiliarios upstream se encuentran en una situación desesperada, nuestros distribuidores downstream también están pasando apuros. Se enfrentan a estos puntos débiles:
1. El problema radica en la rotación de capital.
Los distribuidores envían productos de los fabricantes, incluso si pagan un centavo menos, pero ¿cuántos propietarios y clientes les compran productos no a crédito? Especialmente en zonas rurales y pueblos, si eres un familiar, un amigo o te presentas a través de un conocido, es muy normal que el pago se retrase de tres a cinco meses, y no son pocas las personas que se retrasan durante dos o tres años, y algunos incluso se niegan a aceptar el pago. En la ciudad natal del autor, en los primeros años había más de veinte tiendas que vendían cerámica en la calle, pero este año sólo sobrevivieron cinco o seis. Además, cuando se trata de acoplar proyectos, si no eres lo suficientemente fuerte y los fondos del proyecto te frenan, simplemente puedes dejar de trabajar. Después de un año de arduo trabajo, es una cuestión trivial obtener de dos a tres millones de crédito, y también hay muchas personas que obtienen de dos a tres millones de crédito.
2. El dolor radica en la falta de ideas.
¿Cómo gestionan los distribuidores sus propias tiendas? ¿Cómo mejorar sus servicios y cómo promocionarlos? Cómo hacer un buen trabajo en los canales de decoración del hogar y de ropa laboral, cómo servir¿Cómo crear valor mediante el seguimiento de los clientes de ingeniería? Éstas son preguntas clave que enfrentan los distribuidores. No muchos distribuidores pueden tomarlo en serio. La mayoría de los distribuidores se dirigen a los fabricantes y se quejan todos los días: es porque los fabricantes no hacen publicidad, por lo que no tenemos ningún negocio aquí, es porque los productos de los fabricantes tienen problemas, por lo que nosotros sí; Aquí no hay negocio todos los días. El motivo de las quejas es que el fabricante no es bueno aquí ni allá, lo que nos vuelve muy pasivos. Nunca reflexionan sobre sí mismos, cómo ajustar el diseño de producto de mi tienda, cómo mejorar mi modelo de ventas, cómo incrementar mis servicios y cómo ampliar mis canales de venta. No hay idea, no hay dirección, pisando la cáscara de la sandía, el tobogán está donde está.
3. El dolor radica en un entrenamiento insuficiente.
En la era actual, los equipos de marido y mujer de distribución de cerámica se han ido retirando gradualmente de la historia. Cada vez más terminales han formado modelos operativos corporativos, pero el crecimiento de las ventas aún no es evidente. La clave es una formación insuficiente. La industria alfarera actual, especialmente las empresas alfareras de renombre, tienen sus propias escuelas de negocios e instituciones de formación. Sin embargo, a lo largo del año, no hay muchos distribuidores nacionales, gerentes de tiendas nacionales y guías de compras nacionales que puedan capacitarse juntos. Incluso si puedes concentrarte, el número de sesiones de entrenamiento es muy limitado. Como resultado, se produce el fenómeno de que el terminal no puede seguir el ritmo de la sede, no comprende el producto ni el marketing, los promotores son incompetentes, el nivel técnico del personal de posventa es deficiente, los promotores no son innovadores y el El desempeño del vendedor es insatisfactorio. Los comerciantes estaban desconcertados, pero no se dieron cuenta de que no habían aprovechado algunas oportunidades de formación. De hecho, ante las invitaciones de formación emitidas por los fabricantes, no sólo no debemos ser descuidados, sino que también debemos prestarles atención. Sólo cuando los distribuidores le presten atención gastarán dinero en la formación de sus empleados, para que puedan mantenerse al día con la sede y el mercado. Sin embargo, hay muchos comerciantes que no sólo se muestran inactivos sino también resistentes. "Ninguna de las personas en la fábrica ha vendido productos y sabe martillar". "Son gastos de transporte, alojamiento y comida y tarifas de capacitación. ¿Por qué el fabricante no puede hacerlo gratis? Quiero dinero, así que no irá." Entonces. , el negocio está empeorando cada vez más y hay cada vez más quejas. Al final, fue eliminado. Además, la formación no es sólo formación en la sede, sino también formación interna. Sólo resumiendo constantemente, creando constantemente una atmósfera de aprendizaje y comunicación y proporcionando suficiente formación al equipo podremos retener talentos, aprovechar su potencial y lograr. crecimiento del rendimiento.
4. El dolor radica en la falta de planificación.
Aunque la situación del mercado es más fría que en años anteriores, todavía no faltan los picos de ventas, pero algunos distribuidores no lo han aprovechado. Tanto es así que durante la temporada alta, todo el mundo grita que no hay productos y están ansiosos. De hecho, si no realizó el pedido a tiempo, ¿cómo podrá obtener los productos a tiempo? Como distribuidor, tienes venta al por menor,Si eres mayorista o tienes proyectos, siempre debes prestar atención a qué productos se venden bien y qué productos están a punto de agotarse. Sólo planificando con antelación podrás asegurarte de que no te quedarás sin existencias.
5. El dolor radica en la feroz competencia.
Habrá docenas o incluso cientos de marcas de artículos sanitarios cerámicos en una pequeña ciudad a nivel de condado, y mucho menos en una gran ciudad, y la homogeneidad del producto es muy grave. Especialmente para las marcas pequeñas y medianas, todo el mundo puede competir con el precio. Al final, el negocio no se puede realizar y los productos se venden sin ganar dinero. Especialmente hoy en día, cuando las actividades promocionales son cada vez más frecuentes, esta feroz competencia de precios es aún más intensa. Si no participas en actividades, no habrá negocios. Si participas en actividades, no habrá ganancias. Por lo tanto, preferirías morir exhausto que morir de hambre entre tus colegas después de un baño de sangre. en el mercado de materiales de construcción fracasó y escribieron cuatro grandes "transferencias de tiendas prósperas" ".
6. El dolor reside en el corazón sucio.
Ya sean diseñadores o yeseros, nunca serán indulgentes a la hora de recibir sobornos. Llevará a los clientes a cuya tienda pueda obtener el mayor reembolso. Quien obtenga un descuento bajo, hará todo lo posible para encontrarle defectos. A veces, una vez finalizado un negocio, el dinero del comerciante no es tanto como el reembolso otorgado al diseñador o al yesero. El comerciante aún no puede ofenderlos. Obviamente rechina los dientes con odio, pero aún así tiene que fingir que sonríe.
7. El dolor radica en el talento poco común.
El gerente de la tienda que finalmente entrené fue secuestrado accidentalmente por mi rival Gaoxin. El confidente que finalmente fue cultivado accidentalmente se llevó todo el dinero de la mercancía. Además, hoy en día algunos jóvenes no pueden soportar las dificultades y los agravios, tienen exigencias salariales elevadas, persiguen el individualismo y carecen de empatía. Como resultado, el jefe estaba trabajando con tanto entusiasmo que ni siquiera tenía tiempo para comer, mientras los empleados navegaban por WeChat y jugaban a TikTok, muy tranquilamente y a gusto. Un buen hombre necesita tres ayudantes, pero algunos traficantes ni siquiera tienen un general capaz.
8. El problema radica en el caos del mercado.
Originalmente hice un pedido, pero el distribuidor de al lado me lo arrebató y luego el cliente dijo que se trataba de su pariente. Originalmente vine a la casa para tomar medidas varias veces e hice varias rondas de planos. Cuando estaba a punto de dar el paso final, la carne que me llegó a la boca se fue volando. Porque en toda la industria de artículos sanitarios cerámicos y en toda la industria de materiales de construcción, el fenómeno de la especulación con bienes no se puede eliminar, y los vendedores de muchos fabricantesEsto es lo que permite ganarse la vida. Es difícil protegerse del caos del mercado en materia de prevención de incendios y robos.
9. El problema está en el servicio postventa.
Debido a que la industria cerámica es un producto semiacabado, las ventas posteriores también implican manipulación, procesamiento, corte y pavimentación. Si hay un problema en algún eslabón, es posible que no solo no genere dinero, sino que también trabaje en vano. un tiempo y perder mucho dinero.
10. Dolor por falta de dirección.
En el pasado, el mercado de materiales de construcción seguía siendo muy popular sin importar nada. Ahora, es raro ver a una sola persona en todo el mercado de materiales de construcción. Los competidores han bombardeado varias veces los edificios y la distribución de folletos. Las invitaciones telefónicas y el marketing de WeChat han sido arruinados por los competidores. Las reuniones de negociación y las firmas de autógrafos se han vuelto tan numerosas que resultan adormecedoras. No es cuestión de hacerlo ni de no hacerlo. Es un dilema. No hay aprendizaje, ni comunicación, ni colisión; no hay dirección, ni estrategia, ni guía; así que no tengo más remedio que correr de un lado a otro, sentado sobre alfileres y agujas.
