Las ciudades de 1,5 niveles en el delta del río Yangtze tienen muchas universidades, un profundo patrimonio cultural, una fuerte inclusión y un consumo racional. ... Esta es "Ning", es la palabra clave para la evaluación de Nanjing por parte de mi esposa. El 80% de las casas con decoración dura son grandes, tienen un amplio rango de radiación, altos costos de alquiler y mano de obra, buena distribución, modelo de sucursal... Esta es otra palabra clave en el círculo de la industria cerámica en "Ning".
El primer artículo del informe de investigación en la estación de Nanjing"Nanjing, ¿es este realmente el caso?" 》En el artículo, el autor resumió brevemente las opiniones de varias personas en la sede de Foshan Ceramics sobre el mercado local, y planteó preguntas, porque esas sólo pueden considerarse como las opiniones y pensamientos de la sede corporativa, y la La investigación real es El propósito y el significado también necesitan una voz desde el final.
¿Es difícil hacer negocios debido a la reducción del tamaño?
Según el segundo artículo del Informe de investigación de la estación de Nanjing "¿El mercado de Nanjing es "insípido para comer y una lástima desecharlo"? ¡El agente no está de acuerdo! 》 Datos aproximados: El mercado de Nanjing tiene una producción anual de baldosas cerámicas de más de 10 mil millones de yuanes.
Estos datos no sorprenden en absoluto. "Jiangnan Beauty Land, Estado Imperial de Jinling", Nanjing, como una de las ciudades del centro económico en el delta del río Yangtze, está a 300 kilómetros de Shanghai, a 400 kilómetros de Linyi y a 170 kilómetros de Anhui... Por lo tanto, el El volumen de desarrollo inmobiliario en Nanjing también ha aumentado en los últimos años. Sin embargo, como centro de mercado mayorista tradicional, irradia un área más amplia. Lógicamente, las ventas de baldosas cerámicas no tienen ningún impacto, pero la proporción de casas finamente decoradas está aumentando.
Según Wang Ping, nativo de Nanjing, comerciante de Dajiaolu en Nanjing, desde la perspectiva de los listados de viviendas, en 2019 El La situación es peor que en 2018. En 2018, había entre 50.000 y 60.000 casas toscas en Nanjing. En 2019, solo había 40.000 casas existentes, el 50% de las cuales eran casas finamente decoradas. En Hexi, las casas valen entre 60.000 y 70.000 yuanes por unidad. Los metros cuadrados eran todas casas finamente decoradas, por lo que tenemos que ir a Jiangning, el distrito de Pukou y otros lugares fuera del centro de la ciudad para encontrar clientes. El mayor impacto de este fenómeno en la industria de las baldosas cerámicas radica en el eslabón intermedio omitido: los distribuidores. No sólo es fatal para los distribuidores, sino también "fatal para las tiendas, porque estamos construyendo una plataforma para servir a los distribuidores". Subdirector general del Hongyang Home Furnishing Expo Center, mencionado una vez.
Se entiende que incluso en las tiendas de alta gama de Red Star Macalline y Jinsheng, todos los productos de In the En el pasado, había más de 30 marcas de baldosas de cerámica nacionales, pero esta cantidad se ha reducido a solo de 15 a 20 marcas de baldosas de cerámica nacionales. El recién inaugurado centro comercial de muebles para el hogar de Hongyang Commercial Group en un área determinada en 2018 solo tiene 3 marcas de cerámica de primera línea. .
(La tienda de materiales de construcción más cara y de alta gama de Nanjing)< /span>
（ Jinling Muebles para el hogar internacionales)
Se puede decir que el tamaño del mercado se equilibra en manos de las marcas que sobreviven mejor en el mercado local. ? ¿Te gustan las marcas mencionadas anteriormente que tienen tiendas en tiendas de alta gama? Por ejemplo, ¿lo bueno en el mercado de Wenzhou son las tres marcas principales? no necesariamente. Según datos no confirmados, la marca reconocida como la mejor en Nanjing: Marco Polo tiene un volumen de ventas anual de 300 millones, mientras que otras como Dongpeng, Nobel y Samit rondan los 100 millones. 10 mil millones en comparación con un solo dígito de 300 millones o 100 millones, ¿a dónde va el 90% restante de las ventas anuales del mercado? Las siguientes son algunas citas informativas——
1. "El volumen de compras centralizadas de Nanjing es grande y la mayor parte lo realizan directamente los fabricantes. Esto es más Adecuado para aquellos con fuerza "Atraque del fabricante".
2. "Las personas nacidas en los años 80 y 90 aprenderán sobre las marcas a través de Internet. Si no es así, una marca de primera línea, entonces aprenderán sobre la rentabilidad. Considere en línea y busque marcas o ladrillos de cuarto y quinto nivel de Shandong, Jiangxi y Fujian ".
3. "Universidad de Nanjing"En el Hongyang Home Furnishing Expo Center, al que acuden muchos consumidores, las marcas de cerámica de Foshan representan el 60% y los ladrillos de otras áreas de producción representan el 40%".
4. "Nanjing es un mercado mayorista tradicional que irradia hacia Jiangsu y Anhui. Para algunos proyectos, las baldosas pulidas son Todavía se usa." .
5. "Las casas de segunda mano y las casas existentes representan del 20 al 30% del índice de decoración, y Todos se utilizan para la decoración del hogar y el canal ".
6. "Las baldosas cerámicas importadas de Jinsheng International Home Furnishing (Jiangdong Middle Road Store) son relativamente maduras, con una tienda al mes puedes ganar millones."
7. "El mercado minorista se está volviendo cada vez más difícil y la participación de mercado estará sesgada hacia las grandes marcas y operaciones multicanal".
......
En una frase: Nanjing es grande, depende de cómo se haga el negocio.
< abarcatyle="background-color:#FF8C00">¿El negocio es difícil porque los distribuidores no trabajan duro?
A partir del 16 de mayo, las marcas entrevistadas por el equipo de investigación de la terminal en la estación de Nanjing incluyen Nobel, Gold Medal Asia, Big Horned Deer, Samit, Mona Lisa, Dongpeng, Xinzhongyuan, Asia, General, Eagle Brand, Europa y América, Jinke, Campari, 1916, Xinruncheng... Hasta donde ha visto el equipo de investigación, siempre que cualquier distribuidor de marca que Todavía se mantiene en la primera línea de la industria cerámica y está intentando todos los medios para encontrar una salida para la marca. Incluso si se encuentran en un estado conservador de "esperar y ver", solo están reduciendo los gastos de costos correspondientes, y deberían hacerlo. Abrir canales. Dar soporte de distribución a la tienda renovada, todavía lo están haciendo.
（ Descripción general de las marcas entrevistadas los días 15 y 16)
De las marcas entrevistadas anteriormente, el 80% de los operadores de marcas locales son de Fujian y Wenzhou, y son del mismo lugar "Es el mismo pueblo o el siguiente pueblo." La gente de estos dos lugares no sólo es reconocida como buena para hacer negocios, sino que también tiene un "complejo rural" relativamente fuerte y existe un sentido de cohesión entre los aldeanos. En tales circunstancias, la transparencia de la información es particularmente obvia. Más aún cuando se trata de la “reputación” de varios fabricantes de cerámica. El agente general de una marca importante en Nanjing dijo: “Los distribuidores parecen individuos, pero en realidad son. un grupo. ¿Qué marca? Todos sabemos cómo los fabricantes tratan a los distribuidores (¿ganan dinero? ¿Siempre dicen que quieren eliminar a los distribuidores? ¿Qué tan fuerte es el apoyo político?) ”
Según todo el mundo, algunos distribuidores llevan más de diez años trabajando en una determinada marca, pero porque es difícil cambiar su forma de pensar y los fabricantes no dan les dan tiempo, simplemente cambian de carrera si no pueden soportar la presión; y Un distribuidor de cierta marca pasó tres años trabajando muy duro para administrar la marca en el área local. Tan pronto como comenzó a mostrar algunos resultados, el fabricante le dijo. para retirarlo; algunos fabricantes siempre han sido muy fuertes en el pasado y han reemplazado a los distribuidores en todo momento... Los fabricantes de marcas como ésta se incluirán en la "lista negra" después de pasar a diez o cientos de personas. Como existe este grupo de comerciantes, nadie se "atreverá" a formar parte de la "lista negra" en el área local. Fabricado por marcas de cerámica nacionales.
Las marcas mencionadas anteriormente también pueden tener una pertinencia similar a una escalera. Anteayer"¿La poderosa marca de Foshan fracasó en el mercado de Nanjing?" ¿Es la causa raíz? 》En el artículo, hay un análisis de la "vergüenza" de las marcas de segundo y tercer nivel en el mercado de Nanjing. Si bien el conocimiento de la marca por parte de los consumidores está aumentando gradualmente, también están volviendo a la racionalidad. Sin embargo, es posible que no sean supersticiosos con respecto a la "marca" en sí y ya no se dejen guiar por la publicidad y el marketing si se comparan las marcas de primer nivel con las de segundo nivel. y las marcas de tercer nivel, seguirán eligiendo marcas de primer nivel, por lo que lo que se mantiene sin cambios en el mercado cerámico local son las marcas de primer nivel, como Marco Polo, Nobel, etc. Las marcas no tienen un buen operador o modelo que desempeñe un papel en el ámbito local, entonces su existencia es básicamente prescindible. Es más, las marcas cerámicas siguen siendo la industria que menos llama la atención de los consumidores.
Descripción general completa: si no es una marca de primer nivel que se ha integrado en la mente de los consumidores, entonces fabricantes de marcas de segundo y tercer nivel o inferiores. En lo que se debe confiar más es en la fuerza de los distribuidores locales. Para los distribuidores que todavía están "en primera línea" para conquistar el mundo con sus marcas, es posible que los fabricantes deban brindar más aliento y confianza en la economía de los fanáticos. También es una buena manera para la marca. Una manera importante de establecer la propia imagen entre los distribuidores.Una de las fórmulas. Es más, la supervivencia de estos distribuidores tras la reestructuración del mercado de los dos últimos años es inseparable de su fidelidad a la marca.
¿El modelo de sucursales está privando a los distribuidores de sus derechos?
Debido a que el alto costo es actualmente el problema más problemático para los distribuidores de Nanjing, según los datos de costos conocidos, calculemos los gastos operativos más conservadores para un concesionario en un año——
La tarifa de alquiler de una tienda de 500 metros cuadrados (ubicada en el mercado mediano de Nanjing) es al menos 500.000 por año, y la tarifa de alquiler de un almacén de 1.000 metros cuadrados es de al menos 300.000 yuanes por año, y el salario de 10 empleados es de al menos 800.000 yuanes por año, además de otros gastos como desarrollo y mantenimiento. de otros canales, el beneficio total debe ser de 3 millones de yuanes. Por lo tanto, si el volumen de ventas anual de un distribuidor alcanza los 15 millones en un área local, el punto de ganancia debe ser al menos del 20% para ser un estado rentable.
Sin embargo, con el continuo aumento de los costos operativos y el "acrecentamiento" de casas finamente decoradas (compradas colectivamente), La proporción de los canales minoristas está disminuyendo cuando las ventas de baldosas cerámicas deben transferirse a los canales mayoristas, de ingeniería o de ensamblaje, el punto de ganancia puede caer drásticamente al 10%. Es aún más difícil para los distribuidores sobrevivir. De esta forma, seguir reduciendo costos, o trabajar duro en diversos canales que puedan incrementar las ventas y aumentar los puntos de ganancia, son las políticas actuales de la economía local.El vendedor puede pensar en formas.
Por ejemplo, "Estamos trabajando duro para aumentar la proporción de ventas minoristas", Chen Deshan, agente general de Nanjing Jinke · IF Modern Tiles express. Ha estado siguiendo al fabricante durante 15 años y todavía tiene plena confianza en el mercado. Aunque recién comenzó a desarrollar canales de diseño en respuesta a la estrategia de la sede de Jinke hace un año, ya logró resultados y formó un "método de juego" maduro. ". En cuanto a la cuestión de la creación de sucursales para otras marcas, también se mostró lleno de energía positiva y expresó su comprensión y análisis de las acciones de varios fabricantes de cerámica: Cuando las líneas de productos son demasiado largas y los costos de almacenamiento se vuelven una carga, si los fabricantes adoptan el Gestión de la creación de almacenes centrales. Este modelo, trabajando junto con el distribuidor regional, puede reducir efectivamente los costos de almacenamiento de los distribuidores regionales y también puede servir y administrar mejor a los distribuidores regionales. Al menos la marca puede sobrevivir localmente. Además, el distribuidor de Xinzhongyuan Ceramics en Nanjing, que ya es muy competente en el canal de diseño, es más importante debido al espíritu de aprendizaje continuo e innovación de su operador de marca local Wu Xiaohui, que es una figura muy conocida en Nanjing. Industria cerámica. Algunos excelentes ejemplos.
（ Chen Deshan, representante general de Nanjing Jinke·IF Modern Tile)
（ Wu Xiaohui, distribuidor de Xinzhongyuan en Nanjing)
1916 Lin Chengquan, gerente general de la sucursal de Nanjing, reveló que el año pasado las ganancias de las ventas de baldosas cerámicas en el mercado de Hongyang podrían alcanzar el 40%, pero este año se ha reducido significativamente al 40% 25% (posdata del autor: la mayoría de las marcas en tiendas de alta gama).El punto de beneficio actual aún se puede mantener en más del 40%). Debido a que es una marca nueva, ingresó al mercado de Nanjing en octubre de 2017 utilizando un modelo de sucursal, con canales de distribución de servicios como su núcleo. ¿Cómo servir? Según él, la sucursal es responsable del inventario del distribuidor, el diseño de la tienda, la decoración de la tienda, el desarrollo de canales y la ejecución de eventos. Solo necesitan manejar las operaciones regulares de la tienda. ——Este método de servicio 100% probablemente también sea adecuado para que muchas marcas bajen su perfil para atender a concesionarios o distribuidores.
（ Lin Chengquan, director general de la sucursal de 1916 Nanjing)
（ Kong Xiangjun, Representante General de Dongpeng Nanjing)
Por supuesto, para una marca grande y completa, un mejor soporte por parte del fabricante puede ser, como dijo el representante general de Dongpeng Nanjing, Kong Xiangjun: "Dongpeng Nanjing El representante general Kong Xiangjun dijo: Peng estableció el 'Club de los mil millones de yuanes' el año pasado para escuchar las opiniones de los distribuidores, porque los fabricantes necesitan clasificar a los distribuidores y empoderarlos en función de sus capacidades. Cuando el mercado es difícil, el papel de los fabricantes es más importante. "Es obvio en este momento, y las 'familias felices' son siempre similares, y cada 'familia desafortunada' es diferente, y los comerciantes locales en realidad tienen una gran responsabilidad, a menos que todos puedan encontrar un 'suegro' mejor". lapso>
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Resumen: El estudio de la terminal de la estación de Nanjing se llevó a cabo el quinto día. Lo que inmediatamente me vino a la mente fue. : de cerámica Hay tanta gente que viene a la "estación" en la fábrica, y algunos de ellos son viejos amigos de la industria. Bromean diciendo que son Foshan Gang. "En el futuro, se encontrarán más fabricantes de cerámica en el mercado de Nanjing. Este es un resultado inevitable del desarrollo local". Zheng Qian, responsable de la sucursal de Asia Ceramics Nanjing, dijo que esta es la mejor explicación. Sin embargo, actualmente en Nanjing, no hay sucursales que sean reconocidas como exitosas entre los distribuidores según las desventajas del modelo de sociedad anónima, según el análisis de Kong Xiangjun. "En última instancia, se debe a que la propiedad no está clara. Si se resuelve esta contradicción poco clara, las cosas pueden mejorar". Por supuesto, según los comentarios de los distribuidores de marcas locales existentes: cuando el mercado era bueno hace unos años, los fabricantes podían enviar gerentes para que se hicieran cargo, pero ahora las operaciones de marcas locales requieren distribuidores y fabricantes locales con experiencia. Avancemos juntos.
Si no se trata de una filial gestionada directamente por el fabricante, incluso si se trata de una empresa conjunta sucursal de acciones, es posible que todavía se base en El modelo de distribuidor opera la marca en Nanjing. Creo que lo que más quieren saber los fabricantes son las ideas del distribuidor.
Si es así——
El equipo de investigación de terminales preguntó: ¿Qué tipo de marcas les gusta elegir a los distribuidores para cooperar?
(Baldosa de mármol súper resistente al desgaste Big Horn Deer Distribuidor de Nanjing Wang Ping )
Wang Ping, un distribuidor de Dajiaolu en Nanjing, respondió: Si el propietario del fabricante está dispuesto a gastar dinero para construir una marca, el la marca tendrá futuro; el fabricante es responsable de la región. El personal de ventas es muy servicial, eficiente y confiable. La calidad del producto está garantizada y la serie de productos es rica, lo que se adapta mejor a las necesidades del grupo de diseñadores. Esta es también la razón por la que elegí ser la marca de baldosas de mármol súper resistentes al desgaste Big Horn Deer.
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Lo anterior es solo un breve resumen de los pensamientos del autor durante el período de investigación. Espero que los lectores le brinden información valiosa. opiniones.
Autor: Yi Sí
